Loni v říjnu zanechal španělský klient poptávku na cenovou nabídku na dopravu odShenzhendo Madridu DDP prostřednictvím naší webové stránky ve španělštině. V dotazu nechal svou e-mailovou adresu a WeChat ID. Poslal jsem mu nabídku, ale neodpověděl. Tento dotaz zůstal několik měsíců bez odpovědi.
Letos v červenci jsem se s ním znovu spojil přes WeChat. Rychle přijal moji žádost o přátelství a po krátkém rozhovoru řekl něco, co mi utkvělo v paměti: "Mít kontaktní osobu je dobré; mohu se kdykoli zeptat, když něco potřebuji." V tu chvíli,Uvědomil jsem si, že není bez přepravních potřeb; prostě nenašel někoho, s kým by mohl dlouhodobě spolupracovat.
Po obdržení jeho odpovědi jsem se nespěchal zeptat: "Potřebujete poslat?" Místo toho jsem nejprve pochopil jeho nákupní rytmus a druhy zboží, se kterými se zabýval. Řekl mi, že pravidelně pomáhal španělským univerzitám a značkám se zdroji z Číny, manipuloval s nejrůznějšími produkty – skladovacími taškami, psacími potřebami, řemeslnými doplňky, reklamními předměty atd. Množství bylo pokaždé malé, ale frekvence objednávek byla vysoká. Předtím neměl stálého dopravce, neustále sháněl nabídky od různých lidí, což bylo časově náročné a pracné. Potřeboval se více zaměřit na nákup a komunikaci s dodavateli.
Po několika dotazech, i když tam byly nějaké tam a zpět, nakonec k žádné dohodě nedošlo – někdy měl dodavatel vlastního speditéra a někdy klient na poslední chvíli změnil plány nákupu.Jiný prodejce to už dávno vzdal, ale cítil jsem, že klient záměrně nespolupracoval; prostě nebyl ten správný čas.Zachoval jsem citlivý přístup a poskytoval řešení okamžitě, kdykoli mě požádal; a nikdy jsem neprojevil netrpělivost, když řekl: "Tentokrát neposílám."
Skutečný zlom nastal na konci července, kdy klient zaslal poptávku na notebooky-1500, které nutně potřebujeleteckou přepravua 500 by mohlo být odesláno po moři z Číny na univerzitu v Madridu. Jednalo se o nejkritičtější zásilku klienta a požadavek byl jasný: musela být doručena do poloviny srpna, aby ji univerzita mohla používat na začátku semestru.
Tato zásilka byla typickým těžkým nákladem; těch 1500 knih vážilo přes tunu, takže leteckou přepravu ze své podstaty prodražila.Než jsem uvedl cenu, proaktivně jsem klientovi připomněl: "Tato zásilka se skládá hlavně z knih, takže cena bude vyšší na základě hmotnosti letecké přepravy. Nejprve vám poskytnu hrubý odhad." Klient rozuměl, ale přesto chtěl nabídku vidět, než se rozhodne.
Po prvním kole stanovení ceny klient oznámil, že překročila jeho rozpočet. Místo přímého snížení ceny, abych mohl konkurovat, jsem zkontroloval celé řešení-cena all-inclusive DDP byla příliš vysoká, a to především z důvodu značného podílu cel a DPH v místě určení. Proto jsem navrhl úpravu:změna obchodních podmínek na DDU, kde by klient vyřizoval dovozní celní odbavení a platbu daní ve Španělsku, zatímco my bychom řešili dopravu, asistenci při celním odbavení místa určení a doručení. To výrazně snížilo počáteční náklady na dopravu a umožnilo klientovi větší flexibilitu při správě nákladů.
Kontaktujte náš prodej a získejte řešení dopravy:sales09@senghorlogistics.com
Klient měl také nabídku od jiného speditéra, o něco nižší než u nás. Po několika kolech komunikace si však nakonec vybral nás. Řekl: "Jiná společnost nabídla podobnou cenu, ale rozhodl jsem se jít s vámi. Mám k tobě důvěru."
Po naložení zboží do kamionu a jeho přepravě byl původní plán letět přímo zŠanghajdo Madridu, ale kvůli tajfunovému počasí byl let dočasně zrušen a doba přepravy byla posunuta. Okamžitě jsem informoval klienta o změně letu a poskytl mu alternativní dopravu z Guangdongu. Klient na úpravách plně spolupracoval bez dalších reklamací.
Nakonec bylo zboží úspěšně doručeno na univerzitu v Madridu. Po obdržení zboží odeslal klient zprávu: "Mise splněna. Skvělá práce." Také konkrétně zmínil, že náš místní zástupce ve Španělsku byl velmi profesionální a efektivní a celní odbavení a dodání byly během celého procesu hladké.
Tato zásilka byla nakonec úspěšně dokončena. Přestože zisková marže nebyla vysoká,ohlasy klienta na proces od poptávky po dokončení byly velmi pozitivní a jasně naznačil, že v budoucnu plánuje nákup dalších notebooků a reklamních předmětů.
Když se zamyslím nad celým tímto navazujícím procesem, moje největší věc je, že klient nemusí nutně volit nejnižší cenu, ale spíše osobu, se kterou je ochoten dlouhodobě spolupracovat. Klient od začátku až po finální dodávku nepřešel k jiným společnostem jen proto, že moje cena byla vyšší, ani se nevzdal komunikace kvůli předchozím neúspěšným pokusům.Díky trpělivosti, transparentnosti a pohotovým odpovědím na všechny otázky se klienti cítí oceňováni.
Zároveň jsem si uvědomil, jak důležité je přesné stanovení cen a pečlivá pozornost k detailu. Klíčovým faktorem pro klienty jsou také odlišné dodací podmínky.
Dalším zásadním bodem je, že tento klient má očekávání ohledně dodacích lhůt a procesů, zejména v klíčových obdobích, jako je otevření univerzit. Zpoždění může ovlivnit konečné doručení. Klíčem k udržení důvěry klientů je proto proaktivní poskytování varování, nabízení alternativních řešení a informování klientů o pokroku v průběhu celého komunikačního procesu.
Tento klient se v říjnu zúčastní kantonského veletrhu v Číně a rád by se setkal v Shenzhenu. Použil slovo „setkat se“, nikoli „navštívit“ – myslím, že takto se postupně buduje důvěra.
Tento článek je založen na skutečném případu přepravní služby a napsal jej Vilien, prodejce společnosti Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Pokud potřebujete přepravu z Číny, kontaktujte:
